Pourquoi vous devriez arrêter de faire des promotions pour vendre plus ?
Vous faites des promotions justement pour vendre plus. Mais pourquoi je vous parle du fait que vous devriez arrêter les promotions pour vendre plus, encore plus ? Cela semble paradoxal. En effet, les promotions sont un bon moyen pour améliorer vos KPI. Mais regardons ensemble en quoi les promotions vous desservent et comment vous pouvez faire pour vendre plus, sans faire de promotions.
1. Les promotions sont un bon moyen pour améliorer vos indices de vente
A – Vos formules marketing séduisent :
En période de soldes, mais aussi tout au long de l’année, certaines Marques, réseaux retail, font des promotions qui sont toutes plus alléchantes les unes que les autres : Ventes privées, « Moins 50% dès les premiers jours » ; « Dernières démarques ! Jusqu’à 10% supplémentaires dès 2 articles » ; « jusqu’à -70 % » « nos offres privilégiées »…. Si cela vous parle, peut-être même que votre propre département marketing utilise ces formules et de bien d’autres pour faire venir et faire acheter vos clients.
B – Vous captez un grand nombre de clientes :
Vos promotions s’adressent aussi à toute votre clientèle, celle que vous avez captée via vos cartes de fidélité en Boutique et celles qui se sont inscrites à votre newsletter sur internet.
En effet grâce à vos promotions, vous pouvez aussi gagner de nouvelles clientes : par le canal digital (newsletter, site internet …) et aussi, bien-sûr, sur vos points de vente en Boutique grâce à votre PLV, votre merchandising.
C – Vous améliorez vos performances commerciales :
Vous le voyez bien sûr vos résultats, les promotions sont un excellent moyen pour améliorer certains de vos indices de performance et notamment vos indices de vente.
Vos paniers moyens moyen évoluent aussi de façon plutôt positive, c’est bien. Vous augmentez aussi votre chiffre d’affaires (ou parfois vous minimisez sa baisse).
Votre fichier client augmente en quantité.
Vous fidélisez votre clientèle grâce à vos promotions,
OUI MAIS...
2. Les promotions sont un bon moyen pour réduire vos marges
Avec toutes ces promotions que vous utilisez pour faire venir vos clientes, et aussi… vendre/liquider vos stocks, nous l’avons vu, certains de vos indices de vente augmentent nécessairement.
Mais, qu’en est-il de vos marges ? Vous les calculez bien n’est-ce pas ? Qui dit remise, dit marge bénéficiaire réduite, je ne vous l’apprends pas.
Et, même si, selon vos taux de remises, votre prix de vente de base, votre quantité de produits vendus – vos marges restent confortables, vous savez bien que votre entreprise ne peut être pérenne que si votre marge est suffisamment importante pour palier toutes les charges et frais de votre entreprise. C’est la raison pour laquelle votre expert comptable ou vos services financiers vous « imposent » des taux de marges minimum.
Je le sais bien, lorsque je travaillais chez Rodier je gérais aussi les taux de promo pendant les OP et les soldes.
Oui et,
3. Les promotions sont un bon moyen pour augmenter la volatilité de vos clientes
Oui vos clientes vous sont fidèles. Vos indicateurs de performances le prouvent et vous l’observez par vos taux de fréquence d’achats, elles reviennent acheter chez vous. C’est bien, vous pouvez vous en féliciter.
A – Savez-vous pourquoi vos clientes achètent vos produits ?
Oui, bien-sûr, vos clients achètent votre Marque parce que vos produits, leurs plaisent, ils se renouvellent, vous faites preuve d’innovation, ils aiment votre image de Marque, ce que vous véhiculez comme valeurs.
Oui, mais quand vos clients s’habituent à acheter à des prix plus bas que le marché. Quand vos clients savent qu’en dehors des périodes de soldes, vos équipes marketing trouverez bien une ingénieuse idée pour leur vendre encore des remises bien présentée en opération marketing, vos clients peuvent finir par vous oublier. A moins de les matraquer en publicité et de dépenser des sommes faramineuses en budgets pub.
B. A force de faire des promotions en tous genres, vos clients finissent par vous oublier
Quand je dis oublier, oh ils/ elles continuent parfois d’acheter chez vous mais tout comme ils pourraient acheter, et achètent même chez vos concurrents. Ils achètent même chez des Marques que vous n’avez pas identifiées comme concurrentes les jugeant trop bas de gamme par exemple…
D’ailleurs … connaissez-vous la fréquence d’achat, le panier moyen, les indices de vente… de vos clientes, CHEZ VOS CONCURRENTS ?
Mais alors,
4. Pourquoi vous devriez arrêter de faire des promotions pour vendre plus …?
Oui, vos concurrents sont là et ils utilisent les mêmes méthodes que les vôtres pour des produits similaires ou qui répondent aux mêmes besoins, envies de vos client(e)s. Oui, même si vos client(s) vous sont fidèles, ils/elles sont aussi volatiles.
A – Vous devriez arrêter de faire des promotions parce que vos clientes sont volatiles :
Le digital est une arme à double tranchant :
Vos client(e)s sont aussi inscrit(e)s à des dizaines d’autres newsletter et comptes instagram et que cette fois, une Marque concurrente a envoyé sa newsletter ou son offre irrésistible 10 minutes plus tôt que la votre.
Un bon merchandising attire vos clients :
Oui, le merchandising et la PLV sont indispensables pour attirer vos client(e)s dans vos points de vente. Mais vos concurrents aussi sont très créatifs.
Votre Département Communication est performant, celui de vos concurrents aussi :
Une campagne de communication bien réussie, avec un bon sujet, de beaux visuels, diffusée sur les bons canaux de communication, réalisée de façon très attractive et séduisante sur un Best, une nouvelle couleur, une innovation et au bon moment pour captiver vos client(e)s … c’est idéal. Mais les budgets et l’imagination des Départements Communication de vos concurrents sont aussi importants.
B – Pourquoi vous devriez arrêter de faire des promotions – pourquoi vos clientes sont volatiles ?
Nous l’avons vu, vos remises promotionnelles, vos opérations marketing, votre communication sont des éléments déterminants pour élargir votre clientèle, fidéliser vos propres clients et donc, nécessairement améliorer ou tenir le trend de vos indicateurs de performances.
Mais tout ça, tout le monde le fait. Alors, pourquoi vous devriez arrêter de faire des promotions pour vendre plus… (mieux) ?
Une partie de la réponse est dans la question que je vous demande de vous poser maintenant :
Quand vous offrez une relation à vos clients basée sur ou qui appelle souvent à des promotions … qu’est ce qui vous différencie, VERITABLEMENT, des autres Marques ?
Deborah Seban
Elevate Your Brand Experience
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